こんにちは、税理士のおぎーです。
今回はストック営業塾3講目を受講してきました。
選ばれるセールスステップより
営業としての絞り込み
4月から始まった香川県高松市でのストック営業塾全5回目のうち3講目を受講してきました。
当初は営業が出来ない、嫌いなためあえて営業をいちから学ぼうと思い門を叩いた営業塾。
昨日で折り返し地点を迎えました。
ここからは営業としてより実践的な事をやっていきます。
今までは、雰囲気作りやファン作り、環境や自分自身の意識改革を中心に行ってきたのですが、より営業ノウハウ的な部分を行なっていきます。
ただ、3講目はどちらかといえばマーケティングに近いと言いますか、ほぼマーケティング。
最近本を読んだ中のものをより実践して理解力を深めていく形となりました。
セールスステップゼロと評しての学び。
ターゲットを、絞ること。
例えば
「税理士なのでなんでもやります、なんでも出来ます」
では他の税理士と差はなかったりするんですね。
差がない場合は何で差をつけるのか？
結局価格になってしまうんですね。
ただ安ければ良いの価格競争に飲み込まれれば自分の首を絞めてしまいます。
そこでどうするのか？
ターゲットの絞り込みをする必要があります。
つまり
①お客様は誰？で
②お客様の悩みは？
ということでどんどんターゲットを絞り込んでいく。
そしてたったひとりのお客様に絞り込んだ時に
③自分自身が提供できることは何なのか？
④なぜできるのか？
つまり「強み」を示さなくてはなりません。
そうする事でお客様の悩みを解決出来るからこそ、他の税理士ではなく自分自身が選ばれるという事です。
そしてお客様目線も別に税金計算してほしいわけではないわけですね。
資金繰りなのか？
労務管理なのか？
商品の営業やプロモーションなのか？
様々な悩みを解決出来るからこそ価値が出てくるのです。
そしてそれは最近特に強く思います。
新規のお客様を目の前にしてのアイスブレイク
今の事務所では僕が元々入社前から顧問先の契約をしていた所のため、信頼関係は既に出来上がっています。
しかし全くの新規であれば事情は違ってきます。
そこで重要になってくるのがアイスブレイク。
心が開かれた状態でのコミュニケーションを目的とします。
特に、税理士などは会社や個人のお金を明らかにしていくので信頼関係は非常に大事なのですね。
初対面でもお客様の不安を和らげなければなりません。
そこで必要となるのが
同調→共有→共感
になります。
①同調
は専門書などではミラーリング。
相手の仕草を真似ることで親近感を持ってもらう。
また話し言葉も相手のスピードに合わせて話してあげる。
ゆっくり喋る人はゆっくりと
早口で喋る人は早口で。
②共有
は話題をできるだけ見つけて緊張を和らげる。
話題といっても特定の自分が興味あるものだけでなく
季節気候
ニュース
テレビ
家庭家族
仕事
衣食住
友人、知人など
ありとあらゆる話題を準備しておく必要があります。
ちなみに僕の場合は、3つか4つしか話題に出してなかったのでアイスブレイクのためにも話題作りや準備はこれから心がけていきます。
③共感
で気持ちを同じ方向に向ける事でアイスブレイクを果たすことができます。
どれも単純な様で大切なことです。
ツールは必要
自分メディアとしてブログがあるのですが、現実的に相手を目の前にした時にツールは凄く重要です。
それは名刺であったり会社案内の代わりになる自分マガジンであったり。
つい、名刺などは自分で簡単に作りがちなのですが、拘って作り込もうと思います。
また後々になっているセルフマガジンも本格的に作成していこうと思います。
これもまた自分の営業の為の大切なツールなので。
まとめ
3時間という時間でしたが、営業としての核となる大事な第3講でした。
これ、絞り込みなど文字で書くと簡単なようですが、時間が掛かります。
そして誰でもなく自分自身にしか答えがなかったりしますので、しっかり自分と向き合って答えを見つけていこうと思います。
【編集後記】
営業塾をもとに新たな繋がりが出来たり、様々な刺激をもらっています。
今の自分に必要な事なので貪欲に取り入れていこうと思います。
